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LED照明时代的渠道“苦逼”

www.zaoan.cc 2017年02月23日 13:40来源:网络整理

OFweek半导体照明网讯 “渠道苦逼”们,有很多时候就是缺乏常识和观念落后酿成的。真正睿智的企业家,是可以穿透市场迷雾,不可能动不动就迷惘的。问题是,现在行业的智者确实是太少了!或许,很多人是“看得破,忍不过”。然而,LED行业的市场和渠道,还是需要耐得住寂寞的!

我在上篇文章发问,龙头企业的省级总代你抢还是不抢?你抢,能抢到么?即使能抢到,他们已经很牛逼了,会跟你互利共赢么?会只推或主推你的品牌么?你会甘当老二老三甚至“老N”么?

龙头经销商只推你的品牌,那是绝对不可能的,除非你也是龙头。问题是,LED行业还没有产生让龙头经销商顶礼膜拜的龙头厂家。

主推可不可能?主推当然有可能,前提是你这个厂家至少要名列前茅。说实在的,这样的企业在LED行业同样凤毛麟角。因此,LED行业厂家的苦逼命运正在这里。多数厂家在行业知名度都不高,认同度更小,只能在商家的怀疑和试探中撞得头破血流。

在大经销商那里,他们当然有资本骄傲。他们会拿到几个、十几个、甚至几十个品牌在手里,不管这些品牌能不能卖,只要有潜力或多少有点名气,他们都会抓在手里。至于主推不主推,不是他们首先考虑的问题,他们必须先垄断资源,拿到最好的厂家政策。某些实力经销商的可恶也正在这里,他们是不管部分代理品牌的死活的,或者说想管也管不过来(有时是确实不想管)。这就好比封建社会纳妾,只管把女人往屋里娶,却从不管这些女人是否幸福。如果厂家不明察秋毫,或断然终止合作,这些品牌就只能永远呆在角落或仓库里。呆在展厅的角落里,大不了受冷落销量不好而已,但如果呆在仓库里,就永无见天之日了。

因此,如果不被独推或主推,即使傍上龙头经销商又有何用?当然也有厂家很有阿Q精神,说至少我可以给别人吹牛,说我的产品是飞利浦、欧司朗、欧普、雷士、三雄极光、共享联盟的经销商在代理,至少广告效应比较突出!

如果只做个噱头也无可厚非,如果你全国市场都是这样,那你就完蛋了!特别是选总代这样选,企业将万劫不复!

不找龙头经销商,你跟龙头的距离不一定拉得很远,但找了龙头经销商而不主推你的产品,你则永远别想追上龙头品牌!

所以,厂家选经销商,“匹配”很重要。只有门当户对,双方都主推,双方都玩命去市场打拼,这个品牌才有前途,这样的合作才值得托付。

如果不选龙头经销商,我们可以有很多选择。比如选龙头经销商的竞争对手合作,比如退而求其次选二三线实力经销商合作,比如独具慧眼选择未来更有发展潜力的经销商合作!

选龙头经销商的竞争对手合作,同样有机会超过龙头经销商。因为既然称竞争对手,实力悬殊就不会太大,只要找准时机,定好战略,3、5年局部超越竞争对手就不是神话!

二三线的厂家最好去找二三线的经销商合作,因为只有这样才能匹配,才会形成主推格局。二三线的厂家要跟一线或龙头经销商合作,只能成为配菜或备胎,绝不可能成为主角!

潜力厂家就只能选择潜力商家合作,至少主流比例是这样。二三线厂家也可以选择潜力商家合作,因为市场份额的最终获得,资源固然重要,观念、智慧和努力也更加重要。因此市场格局力量的对比,每年都在变化,每年都有新生力量耀眼地浮出水面——当然也有曾经辉煌的星子一不留神就沉下去了!

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